העסקה שנפלה: 5 טעויות שאסור למתווכים לעשות

לטנגו צריך שניים בנדל"ן, מוכר וקונה. עם זאת ישנם הרבה מתווכים מקצועיים שיש להם חלק מרכזי בסיבוך ולעיתים אף בנפילת העסקה. 5 דוגמאות לטעויות שאסור למתווכים לעשות אם הם רוצים להחתים על עסקה.

1. מכירה מוגזמת
חובתו של מתווך היא להיות קשוב ללקוחות, לרצונות ולצרכים ולא לכפות עליהם את דעתו. כפיית דעתך על הלקוח, משמעותה ירידה תלולה ביחסים וסיום העסקה בכישלון. רצון מוגזם למכור, גורם למתווך לפספס סימנים ורמזים מצד הלקוחות ולבסוף יגרום להם לרצות לבטל את העסקה לחלוטין.

2. האצה בלקוחות
כשמאיצים תהליכים בנדל"ן, זה אף פעם לא מצליח. לא בשביל המתווך ולא בשביל הלקוח. אם אתם קופצים מהר מידי על הצעה מסוימת, ייתכן שאתם סוגרים את הדלת להצעה טובה אחרת או מפספסים פרטים חשובים בעסקה. לסיכום, המהירות מהשטן גם בתחום הנדל"ן.

3. "הלקוח שלי אמר"
פעמים רבות שומעים מתווכים אומרים משפטים כמו: "הלקוח ביקש ממני למסור ש...", "הלקוח שלי רוצה ש...", אך בפועל רוב המתווכים לא מיצו את התקשורת עם הלקוח שלהם לגבי מה הוא באמת רוצה. תפקיד המתווך לא לקבל החלטות בשביל הלקוח, אלא לשקף את הבחירות שלו בצורה כנה.

4. מתח הורס עסקאות
כמתווך, היית מעורב בהרבה עסקאות של קנייה ומכירה, אבל יותר מסביר שהלקוח שלך כמעט ולא מכיר את התהליך. הבנת המתח הכרוך בתהליך עסקה, הוא חלק מתפקידו של מתווך והדרך הטובה ביותר למנוע מצב של עצבנות ומתח היא על ידי תקשורת טובה בינך לבין הלקוח.

5. תקשורת בינאישית
המוצא הכי קל למתווך הוא לשלוח מיילים ללקוח כדי לקבל עדכונים, בעיקר כשהלו"ז עמוס. עם זאת, מיילים לפעמים לא מובנים בצורה הכי נכונה והטון הוא שונה מאיך שאומרים את הדברים. לכן, שימו לב שיש דברים שעדיף לומר בטלפון. כשנתקלים בבעיות, קל יותר לפתור אותן בשיחה מאשר בשרשור מיילים אינסופי. בכל מקרה בתקשורת של מיילים, נסו לקצר ולשמור על כתיבה מקצועית.


לסיכום,
ניהול תהליך מכירה/ קנייה עם לקוח פוטנציאלי כרוך בהרבה מיומנויות אישיות. עסקאות שנופלות קורות, מה שחשוב הוא לדעת איך ניתן למנוע אותן בעזרת קשר טוב עם הלקוח והבנת צרכיו ורצונותיו.