איך להיות מתווך נדל"ן יותר מוצלח? איך לעשות יותר עסקאות בתיווך נדל"ן?
ציטוטים של מתווכים שלא מצליחים לסגור עסקאות:
"השוק על הפנים"
"הריבית עלתה עכשיו"
"מחיר למשתכן"
"הכלכלה נעצרה"
"עוד מעט בחירות"
"אנשים לא קונים בחורף"
כל אלה סיפורים.
סיפורים על למה הם לא מצליחים לסגור עסקאות.
הערה חשובה: "סיפור" אינו בדיה. מה שמוגדר כ"סיפור" יכול להיות נכון ואמיתי.
הגדרה של משפט או מילה כ"סיפור" , בא לומר שהמשפט הוא סוג של תיאור או פרשנות שנתנו לעובדה .
רוב המתווכים שרוצים שינוי, עובדים על שינוי אסטרטגיות במקום לשנות את הסיפור.
איזה סיפורים סיפרת לעצמך עד היום?
מי היית כאשר האמנת לסיפורים הללו?
איזה סיפורים חדשים יקדמו אותך?
אלו פעולות, כאשר יתבצעו, יוכיחו, שהסיפור הישן לא קיים?
אז איך נדע להבין בין עובדות לסיפורים?
עובדות :
כל מי שעונה לשאלות :
• מי ?
• מה?
• כמה?
• איפה?
• מתי?
עובדות הן חסרות משמעות ,לכן לא מעלה שום רגש
"סיפורים" :
• חששות,דאגות,פרשנויות,מסקנות
• השערות,משהו שעדיין לא קרה
• השוואות,סטטיסטיקות
• תיאורים,כינויים,הגדרות,ציטוטים
• כל משפט שמתחיל ב: חשבתי ש....שמעתי ש....
• ייחוס משמעות למשהו או מישהו
חשוב לזהות "סיפורים" כי הם משפיעים על התחושות וההתנהגות שלנו !
שינוי ב"סיפור" הוא פתח לשינוי תחושה , פעולה ותוצאה !
אז מאיפה מתחילים? מהסוף להתחלה!
כדברי חז"ל: " "סוף מעשה במחשבה תחילה"
שלב 1 - לאן בדיוק אנחנו רוצים להגיע?
לענות לפרטי פרטים, מה החזון שלנו ל - 5 שנים הקרובות?
משטח עץ שעומד על ארבע רגליים זו עובדה . אפשר גם את המילה " שולחן" להכניס לקטגוריה של "עובדות" , למרות ש"שולחן" הוא תיאור של אותו עצם . "שולחן יפה" זה כבר "סיפור" . היכוני נותן למשטח העץ משמעות , מעלה בנו רגש, ועשוי להניע אותנו לפעולה , לקנות אותו .
"שולחן" הוא משטח עץ שניתן להציב עליו דברים . ה"סיפור " משתנה ומקבל תפנית ככל שנפרט מהם הדברים שנניח על השולחן . ל"שולחן כתיבה" יש משמעות שונה מ"שולחן ניתוחים". ובמיוחד אם אני הוא זה שאמור לשכב על שולחן הניתוחים בעוד כמה דקות.
מעגל מלכוד מחשבתי (LOOP) :
מחשבה-רגש-פעולה-תוצאה
• מחשבה חולפת במוח
• המחשבה מעלה רגש
• הרגש מניע פעולה
• הפעולה מניבה תוצאה
• התוצאה מעלה את אותה מחשבה
תהליך יציאה ממעגל מלכוד מחשבתי
• הדרך היחידה לצאת ממעגל מלכוד היא בשינוי מחשבה
• הדרך לשנות חשיבה היא באמצעות שאלות
• שאלה משנה פוקוס,ומעלה מחשבה חדשה .
יש 3 שאלות שמתווכים צריכים לשאול (וכנראה לא שואלים):
1. לאן בדיוק אנחנו רוצים להגיע בדיוק? מה המטרה שלכם? מה החזון שלכם?
2. איפה אנחנו נמצאים באמת? אבל באמת איפה נמצאים
3. ומה הפער? איך סוגרים את הפער ? (תוכנית שאין)